Com simples atitudes e ajustes em sua estratégia, você conseguirá vender muito mais e de forma mais eficiente!
Se você está há muito ou pouco tempo no mercado solar, não importa! Com certeza você já notou que uma boa venda é a alma do negócio quando tratamos de energia fotovoltaica.
Isso porque de nada adianta conhecer bem a energia solar e seus meandros, se você não conseguir transmitir isso aos seus clientes, certo? E com o mercado ficando cada vez mais competitivo, vale a pena investir mais em suas estratégias de vendas, certo?
Pensando nisso, separamos algumas dicas infalíveis para você melhorar seu discurso de venda e fechar cada vez melhores negócios! Confira-as a seguir:
1. Estude bem o mercado fotovoltaico
Tudo bem, acabamos de dizer que não adianta só conhecer o mercado bem, mas isso não quer dizer que ter esse know-how não seja a base de sua estratégia de venda. Ela é o primeiro passo, aquela que vai trazer autoridade para sua fala e mostrar que seu cliente pode sim confiar que estará fazendo a melhor escolha de equipamentos e instalações com você!
Lembre-se que o cliente, seja particular ou empresa, dificilmente vai ter um especialista em energia fotovoltaica consigo: você é a pessoa que ele escolheu e em quem precisa confiar! Demonstre seu conhecimento de forma humilde, mas segura, para transmitir confiança, porém sem afastar seu cliente.
2. Conheça seu público e tenha empatia
A melhor abordagem com seu cliente vai depender muito de quem ele é: você vende mais para empresas ou compradores individuais? Projetos em grande escala ou menores? Leve em conta todos os aspectos da sua persona (conceito do marketing, útil para integradores solares, que define uma representação das características principais do seu público-alvo).
Isso definido, se coloque no lugar dela e imagine como ela gostaria de ser abordada por um vendedor de energia solar: será que ela prefere alguém atento a explicar detalhe a detalhe? Ou uma pessoa que passe confiança e com isso entre muito nas minúcias da questão?
Para fazer esse exercício melhor, procure conversar com pessoas que se assemelham a essa sua persona, para entender o que elas acham de formas diferentes de abordagem! Esse exercício ajudará a enriquecer muito seu discurso de venda.
Outro ponto importante nesse aspecto é realmente exercitar a empatia e se colocar no lugar do outro: jamais trate seu cliente de uma maneira como você não gostaria de ser tratado!
3. Liste as vantagens da energia solar em curto e longo prazo
Um ponto que certamente seu cliente vai querer saber é o que ele ganha investindo em energia solar, ou seja, no seu produto! E aí é importante você ter tudo isso na ponta da língua, viu?
Para ajudar, temos uma listinha de vantagens em curto e longo prazo:
Vantagens da energia solar em curto prazo
Economia Rápida: As placas solares garantem uma redução de até 95% na conta de luz desde o primeiro momento após a instalação e homologação pela distribuidora.
Acesso Facilitado: Geralmente, uma única empresa é responsável pela compra dos produtos, instalação, homologação, pós-venda e todo o trâmite, facilitando assim o trabalho por parte do consumidor final.
Baixa Manutenção: A limpeza do sistema pode ser feita pelo próprio usuário/proprietário das placas solares, uma vez por ano, com uma mangueira e um pano.
Alta Resistência: Parte da grande vida útil dos sistemas de energia solar é fruto de sua resistência significativa aos danos causados pela ação da natureza, como chuvas, ventos ou até mesmo granizo.
Vantagens da energia solar em longo prazo
Valorização do Imóvel: A energia solar contribui para a valorização do imóvel entre 4% e 6% a longo prazo, de acordo com um levantamento do Laboratório Nacional Lawrence Berkeley (EUA).
Sustentabilidade: Como uma energia limpa, renovável e sustentável, a geração solar ajuda a reduzir significativamente a dependência de combustíveis fósseis, como derivados de petróleo, além de diminuir o consumo de água (usado pelas termelétricas e usinas nucleares) e a emissão de gases do efeito estufa.
Retorno do Investimento: O custo de aquisição e instalação de um sistema solar é gradualmente compensado pela economia acumulada nas contas de luz. Em média, o investimento é quitado em 4 a 5 anos de uso.
4. Esteja atento às mudanças nas leis e no mercado
O cenário regulatório pode impactar o mercado de energia solar. Esteja atualizado sobre incentivos fiscais, linhas de financiamento e outras mudanças relevantes.
Uma lei muito relevante nessa área, por exemplo, é a Lei 14.300, também conhecida como Marco Legal da Geração Distribuída (GD). Ela trouxe mudanças significativas como:
Fim da Cobrança Duplicada do Custo de Disponibilidade: Antes, as concessionárias de energia elétrica cobravam uma “taxa mínima” pela infraestrutura mesmo quando toda a energia injetada na rede era equivalente à energia consumida. Isso resultava em pagamento duplicado. Com a Lei 14.300, essa taxa deixou de existir para consumidores de baixa tensão que já aderiram ao sistema de compensação.
Redução na Potência Instalada: O limite máximo de potência instalada para minigeração distribuída (afetando fontes de energia não despacháveis) foi reduzido de 5 MW para 3 MW. Energias despacháveis e usinas de microgeração distribuída com até 75 kW ainda mantêm o limite de 5 MW1.
Valoração dos Créditos: Com a Lei 14.300, consumidores que protocolaram projetos de energia solar a partir de janeiro de 2023 pagam uma nova taxa relacionada a alguns componentes da fatura da conta de luz, resultando em compensação parcial.
5. Ofereça um pré e pós-venda personalizados ao cliente
O cliente começa a ser encantado antes mesmo da venda ser fechada e deve continuar assim até estar com o produto em casa funcionando como deve ser. Isso aumenta sua propensão de fechar não só esse negócio atual, como novos, além de lhe fazer indicar seu trabalho a conhecidos.
No pré-venda, por exemplo, é importante que você se atente aos seguintes aspectos:
Comunicação otimizada com o cliente, sabendo explicar bem os benefícios do seu produto;
Observação e raciocínio lógico, interpretando as respostas do cliente e lhe entregando o que ele deseja saber para fechar negócio;
Organização para agendar os follow-ups e ter registros detalhados sobre cada cliente;
Elaboração de boas propostas, levando em conta tudo isso que foi observado durante as conversas.
Negócio fechado? Pois o trabalho ainda não acabou! Durante o pós-venda também é importante fidelizar seu cliente e torná-lo um promotor do seu trabalho. Para isso fique atento a algumas atitudes:
Antecipe problemas e avise seu cliente, como possibilidade de sujeiras nas placas ou de baixa performance, avisando-o e trazendo soluções pró-ativas;
Esteja disponível para o atendimento, qualquer problema ou dúvida que surja, ajudando o cliente e mantendo-o tranquilo e seguro;
Entre em contato e pergunte como estão as coisas, afinal você não deve falar com o cliente só quando algo acontece, mostre-se atencioso;
Ofereça produtos adicionais, como a limpeza das placas, alguma solução que melhorará o desempenho do sistema dele ainda e outras possibilidades!
6. Use um CRM focado em energia solar
Nesse ponto, você pode se perguntar, como conseguir dar essa atenção ao meu cliente por tanto tempo e garantir um pré e pós-vendas de sucesso? Com a ajuda da SolarMarket, é claro!
Somos uma ferramenta de CRM focada em energia solar, que significa que ajudamos você a criar funis de vendas e gerir seus clientes em cada etapa da compra, permitindo que você personalize etapas, crie lembretes e registre tudo sobre cada um deles.
Fora isso, somos a plataforma mais completa do mercado e podemos ajudá-lo em todas as etapas das suas vendas com nossas ferramentas que permitem que você
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