O que é SPIN Selling?
O termo é um acrônimo, composto pelas iniciais de quatro palavras em inglês:
Situation (Situação);
Problem (Problema);
Implication (Implicação);
Need-payoff (Necessidade).
Cada uma delas são categorias de perguntas a serem realizadas durante uma negociação.
É considerado um “framework” (estrutura, se quiser chamar) de vendas famoso e largamente utilizado, que surgiu nos anos 80 e foi desenvolvido por Neil Rackham, vendedor e autor do livro que leva o nome de seu método.
Mais de 40 anos se passaram e o SPIN Selling continua sendo útil e muito eficiente, em especial quando se trata de negociações B2B no mercado solar.
E se você quer fechar mais vendas, ao mesmo tempo que conquista a confiança de seus clientes, essa estrutura é o que você precisa.
Como aplicá-lo em sua empresa?
Um dos segredos que separa vendedores medianos dos campeões em vendas é a capacidade de fazer as perguntas certas, no momento certo.
Perguntar não ofende! E se você trabalha no mercado de energia solar, isso se torna ainda mais importante.
Afinal, ninguém levanta de manhã pensando “eu preciso adquirir um sistema fotovoltaico e instalá-lo em minha casa”.
O modelo SPIN Selling se coloca muito bem no estilo de vendas consultivas, em que você se coloca como um consultor para o cliente.
Entendendo a fundo as perguntas do SPIN Selling
Agora que se tem uma ideia inicial dessa metodologia, vamos nos aprofundar mais em cada tipo de perguntas e alguns exemplos de como aplicá-las em sua abordagem de vendas.
Situação
Nessa etapa inicial, o seu objetivo é conhecer mais a fundo quem é seu cliente e o cenário em que ele se encontra.
Aqui, você deve ter um pouco de cuidado e ser equilibrado no número de perguntas a serem feitas.
Imagine se, por exemplo, o cliente é uma pessoa que já fez uma pesquisa sobre sistemas solares para sua residência. Com certeza, ele respondeu as mesmas coisas por várias vezes.
Por isso, seja bem claro e objetivo na hora de fazer as perguntas nessa etapa.
Veja alguns exemplos:
Por que você quer comprar um sistema solar?
Quais problemas você enfrenta hoje com relação a energia elétrica?
Quanto você estaria disposto a investir?
É você quem tomará a decisão final de compra?
Perceba que nesse primeiro momento, você poderá descobrir se o cliente é ideal para o serviço que está prestando.
Assim, você evita de continuar uma negociação que provavelmente será perdida e ganha mais tempo para focar em potenciais clientes mais propensos a fechar uma compra.
Problema
Agora que você entendeu o cenário do cliente, é hora de se aprofundar nos problemas e dores que ele enfrenta.
Não é uma questão de quantidade de perguntas, mas sim em escolher as mais importantes.
Essa etapa é crucial, porque será possível identificar dois tipos de dores:
Explícitas: as que são claramente ditas pelo cliente durante a conversa;
Implícitas: muitas vezes são confundidas com os “sintomas” de uma dor e precisam ser investigadas mais a fundo.
Cabe a você prestar bastante atenção às respostas do seu cliente e sempre anotar tudo que reflete suas principais preocupações.
Alguns exemplos de perguntas:
Quanto você gasta em conta de luz todos os meses?
Você sentiu que as tarifas aumentaram nesses últimos tempos?
Do seu salário ou faturamento, quantos % você usa para pagar todas as contas de sua casa/empresa?
Você está conseguindo pagar a conta de luz em dia?
Implicação
Nesse momento, você vai tocar na ferida do seu cliente e fazê-lo sentir - no bom sentido é claro - os impactos de não resolver suas dores.
Em outras palavras, não é porque você identificou os desafios dele que a solução deve ser apresentada de bate-pronto.
As perguntas de implicação são muito importantes para iniciar a rebater as principais objeções que seu cliente possa ter antes mesmo de apresentar sua proposta.
E outro ponto é que nessa etapa, será possível identificar as possíveis dores implícitas dele, que talvez não tenham ficado claras quando você fez as perguntas de problemas.
Por exemplo, economizar 80% na conta de luz todos os meses talvez não seja necessariamente um motivo válido para fechar negócio.
Por outro lado, saber que atualmente ele não consegue tirar férias com a família porque uma boa parte do seu salário é destinado a pagar as contas da casa, isso sim pode ser uma razão importante para ele pensar na sua solução.
Parecem detalhes irrelevantes, mas quando você faz as perguntas certas e entende a real dor de seu cliente, isso terá total influência no sucesso de suas vendas.
Pense nas seguintes perguntas:
Se no próximo mês houver um reajuste de 5% nas tarifas, quanto isso irá comprometer seu salário ou faturamento?
Que outros investimentos você não vai conseguir fazer se não resolver esse problema nos próximos meses?
O que você deixará de fazer se não conseguir reduzir os custos com energia elétrica em sua residência/empresa?
Conforme as dores do seu cliente foram sendo reveladas e intensificadas, o valor de sua proposta irá aumentar, e as chances do cliente fechar negócio também.
Necessidade
Por fim, depois de entender o cenário de seu potencial cliente, suas dores e as implicações de não serem resolvidas, é hora de focar na sua solução.
Mas não vá simplesmente apresentando sua proposta e explicando as vantagens e benefícios de sua solução.
Lembre-se: o SPIN Selling é uma metodologia baseada em fazer perguntas, e nessa última etapa, você deve fazer o cliente falar sobre o que você está oferecendo.
Mesmo sendo a parte final, ela é importantíssima, porque irá te ajudar a vencer outras objeções que talvez estejam ainda na mente dele.
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